搶占終端制高點  
  　　終端是指產品銷售的場所，是連接產品和消費者的紐帶，保健品銷售終端主要包括藥店、商場（商店）、超市（大賣場）等。在保健品進入淡季時，重視終端市場工作，搞好通路及渠道建設，優(yōu)化包裝宣傳，加強與營業(yè)人員的情感聯(lián)絡，相對可以減少高空廣告的投入，或者減少廣告投入的流失，直接促成銷售，意義非常重大。搶占終端，就是搶占了保健品的制高點。隨著市場競爭的加劇，各廠家（商家）都十分重視終端工作，終端爭奪戰(zhàn)也將愈演愈烈。
一、終端重要性
◆ 終端是產品流通過程中最后，同時也是最重要的一個環(huán)節(jié)。
◆ 據(jù)統(tǒng)計：到終端購買產品的顧客指定品牌占70％，另外30％的人并沒有明確的購買目的，這部分消費者主要靠產品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營業(yè)員導購實現(xiàn)購買；而指定品牌購買的消費者經過營業(yè)員的極力推薦，會有25％左右的人改變原意，從而購買推薦品牌。這是個相當高的比例，所以終端工作是基礎工作中的重中之重。
二、終端的作用與意義
◆ 樹立企業(yè)形象
　　終端直接面對消費者，通過終端的宣傳及產品包裝擺放，引起消費者的認同，從而直接在消費者面前構筑和樹立企業(yè)形象。
◆ 宣傳品牌功效
　　終端將銷售和宣傳結為一體，終端宣傳品是"無聲推銷?quot;，是產品推銷的一種主要工具和有力的競爭手段。良好的包裝和陳列，能引起消費者和用戶的關注和興趣，從而激發(fā)其購買欲望；終端營業(yè)員對產品的宣傳、推薦更具煽動性，可以引導消費者的購買行為。
◆ 穩(wěn)定市場運作
　　建立穩(wěn)定的終端網絡，可以有序地推動市場，促進銷售，完善服務，從而達到穩(wěn)定價格，抵制沖貨，打擊假冒。
◆ 提供市場信息
　　終端是產品的出口，也是市場反饋意見的信息源。可以從終端了解消費者對我們產品的意見、建議；從營業(yè)員那里了解促銷活動需要做哪些改進和努力，同類競爭產品有哪些地方值得借鑒；還可以從終端收集到典型案例，為進一步做好市場工作起著巨大的幫助作用。
三、終端分類
　　終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質等因素可劃分為A、B、C三類終端，參考標準如下：
◆ A類終端
　　店面大，經營品種多且齊全；
　　位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；
　　銷量在當?shù)仄骄N量以上；
　　一般為國營藥店、商場和超市；
　　老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市（連鎖超市）均應為A類終端。
◆ B類終端
　　介于A類和C類終端之間。
◆ C類終端
　　店面小（一般不足20平方米），經營品種少；
　　主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量小；
　　銷量在當?shù)仄骄N量以下；
　　一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店。
　　原則上：A類終端應不少于當?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。
四、終端工作內容
　　終端工作依其性質可以分為軟、硬兩部分。軟性工作就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產品；硬性工作指產品陳列、POP設置和堆場陳列、促銷活動等。
◆ 終端基礎工作
　　1．繪制終端分布圖
　　a.依據(jù)當?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上；
　　b.終端分布圖上需標識終端點（有貨點和無貨點）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年人活動中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；
　　c.終端以"圓圈"標識，在"圓圈"內填上相應的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍色，c類終端用綠色，無貨終端用黑色；
　　d.在"終端分布圖"下方（或左右方），對應圖中標識編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）；
　　e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。
　　2．制定終端走訪路線圖
　　依據(jù)"終端分布圖"，將各終端點按最佳捷經方式連線，在一張16開白紙上繪制。
　　3．建立終端檔案
　　終端檔案內容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負責人（或柜組長）姓名及聯(lián)系電話、營業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產品陳列（柜臺、貨架、專柜、專架、堆場）、零售價格、同類產品、可設置POP及宣傳。
◆ 營業(yè)員培訓工作
　　1．培訓目的
　　a. 使營業(yè)員更全面、準確地了解產品的基本知識和服用方法；
　　b. 增進營業(yè)員對產品良好功效的認識。
　　2．培訓內容
　　關于產品的新聞資料或一些故事、產品功效與原理、服用方法和周期、適應人群和劑量、消費投訴處理、真假鑒別、答消費者所經常提出的問題、若干實例等。
　　3．培訓形式
　　a.書面培訓：應注意方式方法，最好結合小禮品贈送進行；
　　b.座談會培訓：現(xiàn)場布置溫馨、舒適，有禮品贈送，可安排抽獎和
聚餐；
　　c.口頭培訓：切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營業(yè)員的反感，應以"學生教老師"方式進行。
◆ 終端公關工作
　　1．公關對象
　　a.經理、營業(yè)員、柜組長（主任）、進貨人員及終端負責人；
　　b.超市里的導購小姐。
　　2．日常拜訪
　　a.定期拜訪終端，聯(lián)絡感情，加深了解；
　　b.說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時候去打擾他（她）；
　　c.不要只和一個人打招呼，要和店內所有有關的人打招呼。要知道，幫你推銷產品的不是某一個人；
　　d.嘴要甜，交談時，最好能恰如其氛地說一、兩句幽默和笑話；
　　e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人（尢其是年輕女孩子）的好感。
　　f.當你碰到營業(yè)員在忙碌的時候，你是選擇離開還是馬上過去打招呼，還是繼續(xù)等待。選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。
　　3．終端拜訪禮貌用語：
　　a.進店門時，面帶微笑，向每一個人打聲招呼："您好！"；
　　b.了解情況時，多用"請問"一詞；
　　c.離開時，向每一個人道聲謝。如果是去個體私營性質的終端，臨走時不要忘了說一句 "祝您發(fā)財！"之類的話。
　　4．贈送禮物
　　a.逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品；
　　b.禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品。
　　c.遇營業(yè)員等人生日時，送上一份賀卡和問候（最好以個人名義）；
　　d."寧漏一家，不漏一人"。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；
　　5．怎樣做好與營業(yè)員的關系
　　a.常見問題
　　第一次"上門"，你應如何拋開"尷尬"面子問題；
　　碰到較為煩躁的營業(yè)員，該怎么辦；
　　當營業(yè)員不太愛理你時，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待；
　　中國保健品上市品種有將近500多種，重視終端將近200多種，你應如何爭取主動地位；
　　你一般跟營業(yè)員聊些什么內容，怎么適當、有藝術性地插入一些產品原理知識；
　　b.由業(yè)務關系轉化為朋友關系；
　　你僅僅知道他（她）是營業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某"產品"， 這是失敗的公關；
　　你要知道他（她）的姓名，同時讓他（她）也知道你的姓名，這才是成
功公關的第一步；
　　你應了解他（她）的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關才會成功；
　　你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲；
　　朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。
　　c.交好"朋友"三字經
　　做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；
　　說好話，要中聽；他人言，仔細聽；
　　送禮物，要精心；多奉獻，少索取。